Работа закупщиков напрямую влияет на прибыльность компании. Хороший закупщик стремится купить тот товар, который будет хорошо продаваться по выгодной цене и принесет желаемую прибыль.Или, иначе говоря, главная цель специалиста по закупкам — получение прибыли для компании путем снижения себестоимости товара и увеличения оборачиваемости. Как этого достигнуть?
Существует достаточно много технологий и "фишек". Некоторые из них спорны, некоторые действительно эффективны. Задача менеджера по закупкам — знать и использовать те приемы, которые максимально отвечают условиям работы с конкретным поставщиком и позволяют достичь цели, сохранив при этом рабочие отношения с поставщиком. Освоению именно таких технологий посвящен тренинг "Управление отношениями с поставщиками".
Аудитория тренинга
|
Тренинг предназначен для специалистов отдела закупок.
|
Цели и результаты тренинга
|
Повысить эффективность взаимодействия с поставщиками, за счет:
-
Освоения навыков четко и убедительно аргументировать свою позицию, влиять на собеседника и достигать соглашения с поставщиками на выгодных для компании условиях.
-
Знакомства со стратегиями выстраивания отношений с поставщиками.
-
Освоения методов оценки и выбора поставщиков.
-
Освоения инструментов и технологии подготовки к переговорам.
-
Формирования умения управлять процессом переговоров о закупках продукции.
-
Формирования умения изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности собеседника в сотрудничестве.
-
Знакомство с "фишками" и вариантами выгодных для закупщика условий договора.
-
Совершенствования навыков распознавания и эффективного реагирования на типичные манипуляции поставщиков.
|
Основные темы тренинга
|
Выбор и оценка поставщика
-
Типы поставщиков и стратегия отношений с поставщиками (конкуренция или монополия, ценовое позиционирование и т.д.).
-
Основные характеристики поставщика – "Десять "С".
-
Методы выбора и оценки поставщиков. Кто и как должен оценивать?
Особенности переговоров о закупке продукции
-
Цели переговоров, участники, их субъективные и объективные интересы.
-
Понимание процесса продажи продукции – взгляд со стороны поставщика.
-
Типичные проблемы, возникающие в переговорах с поставщиками.
-
Использование различных стратегии в переговорах о закупках.
Подготовка к переговорам
-
Грамотное формулированиецели переговоров.
-
Определение спектра возможных результатов переговоров (наиболее желательный; менее желательный, но возможный; неприемлемый).
-
Сбор информации о поставщике. Составление карточки поставщика и работа с клиентской базой.
-
Анализ баланса сил. Выбор стратегии и тактики переговоров.
Начало переговоров
-
Как взять инициативу в свои руки в начале беседы.
-
Как использовать неформальные темы в ходе переговоров.
-
Создание конструктивной атмосферы переговоров.
Управление основным этапом переговоров с поставщиком.
-
Обмен информацией, с целью уточнения позиций сторон.
-
Эффективное представление собственной позиции.
-
Возражения поставщиков. Причины возражений, способы работы с возражениями.
-
Способы усиления собственной позиции в процессе переговоров.
Переговоры об условиях. Технология торга
-
Правила уступок и торга.
-
Методы снижения себестоимости товара.
-
Действия, нацеленные на управление поставщиком.
-
Особые условия, выгодные для закупщика.
-
Предложение вариантов решения. Нахождение выгод для поставщика в подготовленном нами решении.
Воздействие на собеседника и противостояние манипуляциям со стороны поставщика
-
Убеждение и аргументация и в переговорах. Правила и техники аргументации – отработка навыков.
-
Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения.
-
Типичные уловки поставщиков.
-
Техники контр-манипуляции изащитыот манипулятивного воздействия поставщиков.
Эффективное завершение переговоров
-
Техники завершения переговоров и заключения сделки на выгодных для компании условиях.
-
Фиксация договоренностей. Контроль выполнения соглашений.
-
Анализ результатов переговоров о закупках.
|
Длительность
|
Длительность тренинга составляет 16 часов.
|
Документы
|
Все участники обеспечиваются информационными раздаточными материалами.
По окончании тренинга участники получают сертификаты.
|
Зарегистрироваться