Цели и задачи тренинга |
Повысить эффективность работы по предотвращению и возврату просроченной дебиторской задолженности. В результате тренинга участники:
• Узнают как организовать систему своевременного возврата денег и грамотно выстроить отношения с клиентами. |
Аудитория тренинга |
Тренинг предназначен для специалистов и руководителей, в задачи которых входит предотвращение и возврат просроченной дебиторской задолженности. |
Основные темы тренинга |
Способы профилактики возникновения дебиторской задолженности (ДЗ) • Грамотное принятие решения о предоставлении товарного кредита.• Профилактика невозврата долгов на этапе подписания договора: психологические и юридические аспекты. • Закрепление договоренностей: как не дать клиенту «улизнуть» от ответственности. • Мониторинг товарного кредита как способ профилактики ДЗ (ключевые точки контроля и необходимые действия). Взыскание дебиторской задолженности Психологические аспекты возврата долгов: • Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?• По каким критериям заказчик определяет, кому платить ВОВРЕМЯ? • Как сделать так, чтобы клиент захотел вернуть долг? • Причины несвоевременного возврата денег и методы воздействия. Как общаться с клиентом на разных этапах работы с дебиторской задолженностью? • Особенности телефонных звонков на различных этапах работы с ДЗ.• Рекомендации и правила написания писем при работе с ДЗ. Как успешно провести переговоры с клиентом по возврату долгов? • Подготовка к переговорам с должником: анализ ситуации, постановка целей, определение стратегии и тактики переговоров.• Способы усиления собственной позиции в процессе переговоров с должниками. • Аргументация и влияние на должника. • Технологии, позволяющие достигнуть результата, приемлемого для компании и сохранить отношения с клиентом. • Отработка личных переговорных навыков. Работа с возражениями клиента и противостояние манипуляциям при работе с дебиторской задолженностью • Как работать возражениями должников: алгоритм снятия возражений.• Типичные манипуляции и отговорки дебиторов. • Техники противостояния манипуляциям и воздействия на должника. • Отработка навыков антиманипуляционного диалога. |
Методы работы |
Активное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений делового общения; ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения; краткие теоретические и методические материалы; интерактивные мини-лекции. |
Тренер |
Тренинг проводится штатным сертифицированным тренером компании Human Factors Group, имеющим более чем 10-ти летний опыт решения задач в области обучения повышения эффектиности работы торгового первонала. |
Длительность |
16 часов (два дня по 8 часов) |