Каждый из нас, хочет он того или нет, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни. И тем более значимо умение вести переговоры, представляя свою компанию, когда от проведенных переговоров с клиентами или партнерами зависит прибыль организации.

Задачи тренинга

Данный курс основан на понимании переговоров как процесса, предполагающего выбор оптимального варианта стратегии и тактики.

Задачей тренинга является знакомство с современными моделями переговорного процесса, расширение диапазона умений участников в области управления переговорами.

В ходе основной части тренинга предполагается отработка умений участников, необходимых для достижения желаемых результатов в переговорах:

  • анализ информации до начала переговорного процесса, оценка ситуации в ходе переговоров, а  также после завершения контакта,
  • продумывание своей позиции по нескольким параметрам – дилеммам,
  • правильное определение и гибкое изменение стратегии и тактики взаимодействия с оппонентом;
  • четкая и убедительная аргументация своей позиции, влияние на собеседника,
  • распознавание и эффективное реагирование на манипуляции.

Аудитория тренинга

Данный тренинг рассчитан как на специалистов компаний, участвующих в коммерческих переговорах, так и на руководителей, ведущих переговоры стратегического характера.

Основные темы тренинга

Современные модели переговоров.

Основные аспекты переговоров - 4 основных дилеммы:

  • дилемма "Уступчивость - Неподатливость"
  • дилемма "Доминирование - Покорность"
  • дилемма "Дружелюбие  -  Враждебность"
  • достижение процедурной гибкости - дилемма "Развертывание - Уклонение"

Стадии процесса переговоров: последовательность и протяженность этапов переговоров.

  • Подготовка и выбор позиции,
  • Позиционирование и обсуждение проблем
  • Тупик и его функции
  • Завершение переговорного процесса и анализ прошедших переговоров

Подготовка к переговорам: выбор стратегии и тактики.

  • Определение своей позиции на переговорах, исходя из цели и особенностей отношений с клиентом (оппонентом).
  • Определение спектра возможных результатов переговоров (наиболее желательный; менее желательный, но возможный; неприемлемый).
  • Анализ баланса сил. Выбор стратегии и тактики переговоров.

Начало переговоров.

  • Приемы, применяемые опытными переговорщиками в начале беседы. Способы реагирования и перехвата инициативы.
  • Как использовать неформальные темы в ходе переговоров. Техники  присоединения.
  • Создание конструктивной атмосферы.

Позиционирование в ходе переговоров.

  • Эффективное представление собственной позиции.
  • Понимание позиции партнера в процессе переговоров. Определение значимых для оппонента  потребностей, их использование.
  • Способы усиления собственной позиции в процессе переговоров.

Обсуждение проблем, условий, поиск решений

  • Тактический обмен информацией: мягкие и жесткие тактики.
  • Технология торга. Переговоры об условиях.

Фаза развертывания

  • Выделение совпадающих позиций.
  • Поиск альтернатив по несовпадающим позициям.
  • Предложение вариантов решения. Нахождение выгод для партнера в подготовленном нами решении.

Воздействие на собеседника и противостояние манипуляциям

  • Психологические инструменты и приемы, используемые в ходе переговоров.
  • Убеждение и аргументация и в переговорах. Правила и техники аргументации – отработка навыков.
  • Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения.
  • Техники контр-манипуляции и защиты от манипулятивного воздействия.

Завершение переговоров, анализ прошедших переговоров

Методы работы

Активное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений делового общения; ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения; краткие теоретические и методические материалы; интерактивные мини-лекции.

Тренер

Тренинг проводится штатным сертифицированным  тренером  компании Human Factors Group, имеющим более чем 10-ти летний опыт решения задач в области обучения переговорным технологиям.

Время проведения

С 10.00 до 18.00 (два дня)

Условия участия

Стоимость участия одного человека – 7000 рублей. Оплата производится не позднее, чем за 3 дня до начала тренинга. Предусмотрены скидки в зависимости от количества участников.

Зарегистрироваться

Отзывы участников тренинга

"Курс превзошел самые высокие ожидания! Актуальность обучения наивысшая – это связано с практической пользой полученных знаний. Важными для меня являются такие полученные умения как: противостояние манипуляциям со стороны клиента и системы "проблема-решения", "свойства-польза". А наивысший уровень профессионализма тренера – Евсегнеевой Ирины, помог рассмотреть все основные моменты курса в наиболее раскрытой и полной форме.  Остается только желать частых встреч!"

Артём, ООО "ДОН", менеджер

"Очень емкий, адекватный реальной жизни тренинг. Все задания максимально адаптированы к нашей бизнес-среде. Понравилась компановка "практика-теория-практика". Буду использовать технологии планирования переговоров, снятиия негативных эмоций, противостояния манипуляциям. Спасибо за качественный и актуальный матерал!"

Ольга, "Севен", руководитель подразделения

"Очень интересный тренинг! Глубоко проработаны темы, необходимые для эффективных переговоровов: "Этапы ведения переговоров", "Умение добиваться поставленной цели в процессе переговоров", "Алгоритм реакции на манипуляцию". Все темы выложены "по полочкам", как для опытных сотрудников, так и для новичков! Спасибо! Дальнейшего процветания и успехов!"

Ирина, ООО "Город кофе", руководитель подразделения  

"Прикладной, реально необходим для деятельности тренинг. Техники: проблема – решение и "ПВН" буду применять сразу в текущей деятельности. Было очень интересно, спасибо тренеру!"

Игорь, "Даймэкс", руководитель подразделения

"Тренинг хорошо структурирован, проведен с учетом запросов участников. Была очень теплая и позитивная атмосфера! Особенно полезны для меня способы управления переговорами по дилемам и прояснения истинных интересов партнеров"

Анна, "Юг Руси", специалист

"Безумно интересный тренинг! Порадовала подача информации – все легко и доступно. Узнала новые для себя инструменты в борьбе с манипуляциями, ведение "малого" разговора,  а так же более подробно о SMART-технологиях. Все прошло в увлекательной и познавательной форме. Курс очень емкий. Хотелось бы еще побывать на подобных тренингах на другие темы!"

Алина, ООО "Россельмаш", менеджер

"Курс, необходимый для любого человека, работающего в продажах или снабжении. Обязательно эффективность деятельности, благодаря использованию методов управления эмоциональной составляющей переговоров и способов достижения наилучших результатов"

Ольга, ООО РПРЗ, ведущий специалист

"Интересный, содержательный, увлекательный, информативный курс! В первую очередь, считаю, что такие навыки как: "Выстраивание силового баланса на переговорах", а так же "Выстраивание конструктивной атмосферы" - важны для проведения эффективных переговоров. Всё понравилось! Желаю дальнейших успехов и новых интересных тренингов!"

Любовь, ООО "Город кофе", менеджер

"Очень интересный тренинг! Глубоко проработаны темы, необходимые для эффективной деятельности: "Этапы ведения переговоров", "Умение добиваться поставленной цели в процессе переговоров", "Навыки постановки открытых вопросов", "Алгоритм реакции на манипуляцию". Все темы выложены "по полочкам", как для опытных сотрудников, так и для новичков! Спасибо! Дальнейшего процветания и успехов!"

Ирина, ООО "Ювенко", руководитель подразделения

Зарегистрироваться