Задачи тренинга

Сегодня, когда продажи стали приоритетным бизнес-звеном большинства компаний, компетенции торговой команды требуют особого внимания. Чтобы работать в этом направлении, важно не только обучать продавцов на различных тренингах, но и обеспечить внедрение и исполняемость полученных на обучение навыков. И в этом случае ключевым звеном становиться руководитель торговой команды.

Наряду с другими эффективными инструментами развития навыков, необходимых сотруднику для эффективного выполнения поставленных задач, "полевой тренинг", или обучение непосредственно на рабочем месте, позволяет руководителю наблюдать за тем, как сотрудник выполняет работу в реальной рабочей ситуации, оперативно выявить сильные стороны и навыки, требующие развития, донести эту информацию до сотрудника и ускорить внедрение новых навыков в практику.

В ходе основной части тренинга предполагается отработка умений участников, необходимых для успешного проведения полевого тренинга:

  • формирование критериев оценки успешности действий сотрудника;
  • подготовка вместе с сотрудником к визиту к клиенту;
  • демонстрация навыков взаимодействия с клиентом новому сотруднику;
  • наблюдение за действиями сотрудника в ходе визита;
  • анализ и обсуждение с сотрудником результатов визита, развивающая обратная связь.

Аудитория тренинга

Данный тренинг рассчитан как на руководителей продающих подразделений, в чьи задачи входит развитие торговой команды и адаптация новичков.

Основные темы тренинга

Полевое обучение как метод управления и развития персонала

  • Место полевого тренинга в системе развития персонала. Особенности обучения взрослого человека.
  • Потребности сотрудника в его взаимодействии с полевым тренером. Способы удовлетворения потребностей сотрудника в личном взаимодействии.
  • Требования к сотруднику, осуществляющему полевое обучение – полевому тренеру. Формирование умений и навыков полевого тренера.

Принципы и структура полевого тренинга.

  • Основные принципы проведения полевого тренинга. Формирование критериев оценки. Требования к критериям. Понятие компетенции: качественные и количественные поведенческие индикаторы
  • Структура полевого тренинга, задачи этапов. Функции полевого тренера, его роль на каждом этапе.

Подготовка к полевому тренингу.

  • Анализ предыдущих визитов. Определение роли тренера и тренируемого в время визита к клиенту.
  • Планирование и подготовка к визиту. Формирование цели визита с использование технологии smart. Использование вопросов, направленных на постановку целей.

Исполнение полевого тренинга.

  • Демонстрация визита тренируемому: основные принципы передачи навыков, пошаговый алгоритм обучения новому способу действия
  • Наблюдение за визитом тренируемого: принципы и способы, возможные ошибки.
  • Оказание помощи тренируемому во время визита: возможности и ограничения

Контроль в полевом тренинге.

  • Анализ визита. Алгоритм предоставления развивающей обратной связи.
  • Использование вопросов для развития подчиненного. Последовательность вопросов. Вопросы на изучение наличного уровня развития, анализ ситуации. Вопросы к направлению действий. Вопросы к описанию конкретных действий.
  • Постановка целей нового визита.
  • Вопросы на формирование позитивного образа будущих действий.

Документирование полевого тренинга.

  • Фиксация и анализ контролируемых показателей. Методы контроля результатов обучения.
  • Использование результатов контроля полевого тренинга в развитии персонала

Методы работы

Активное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений делового общения; ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения; краткие теоретические и методические материалы; интерактивные мини-лекции.

Тренер

Тренинг проводится штатным сертифицированным тренером компании Human Factors Group, имеющим более чем 10-ти летний опыт решения задач в области бизнес0обучения.

Время проведения

С 10.00 до 18.00 (два дня)

Условия участия

Стоимость участия одного человека – 7500 рублей. Оплата производится не позднее, чем за 3 дня до начала тренинга. Предусмотрены скидки в зависимости от количества участников.

Зарегистрироваться