Анализ ситуации

• На рынке, на котором работает клиент, увеличение объема продаж невозможно без использования коммерческого кредитования контрагентов.
• Поддержание оптимального уровня ДЗ ведет к увеличению прибыли, в то время как полный отказ от ДЗ повлечет отток клиентов (которые предпочитают работу с отсрочкой платежей).
• В компании не проводится оценка эффективности коммерческого кредитования.
• Нет общекорпоративных правил и регламентов работы, позволяющих создавать и поддерживать оптимальный уровень ДЗ.

Решение

С целью оптимизации дебиторской задолженности в компании нами был реализован комплексный проект, включающий два этапа.

1 этап: Разработка политики и регламента работы с ДЗ

Создана проектная группа, включающая консультантов Human Factors, а также руководителей и ключевых специалистов компании. В ходе работы проектной группы:

• Определены возможные размеры оборотного капитала, направляемого в ДЗ по товарному кредиту;
• Сформирована система кредитных условий для клиентов, в том числе система лимитов, скидок и штрафов;
• Разработана схема мотивации, ориентирующая сотрудников на достижение оптимальных установленных показателей ДЗ;
• Определены зоны ответственности и необходимые действия сотрудников (коммерческая, юридическая, финансовая, служба безопасности), которые отвечают за работу с дебиторами на различных этапах.
• Разработан «Регламент по работе с дебиторской задолженностью», регулирующий взаимодействие специалистов компании при выдаче товарного кредита, мониторинге и профилактике возникновения просрочки по выплатам ДЗ, взысканию ДЗ.

2 этап: Внедрение корпоративного регламента работы с ДЗ

Проведен цикл тренингов «Технологии работы с дебиторской задолженностью». В тренингах приняли участие сотрудники центрального офиса и филиалов компании (всего 87 человек). На тренингах были раскрыты такие темы как:

• Новый регламент работы с дебиторской задолженностью.
• Эффективные переговоры с клиентом в процессе работы с ДЗ.
• Особенности взаимодействия с клиентом на разных этапах работы с ДЗ.
• Работа с типичными возражениями клиента и противостояние манипуляциям при взаимодействии с должниками.

Результаты

В результате проекта был успешно внедрен "Регламент по работе с дебиторской задолженностью", что дало возможность компании:

• Снизить риски финансовых потерь, в том числе за счет исключения ситуаций заключения договоров на условиях товарного кредита с рядом недобросовестных плательщиков.
• Достигнуть уровня эффективной дебиторской задолженности, которая позволила:
  • привлечь дополнительных клиентов с помощью реализации в кредит
  • обеспечить высокий уровень рентабельности за счет роста товарооборота с отсрочкой платежей
  • сохранить необходимый компании объем оборотных средств